— Торговый дом «АвтоУрал» — генеральный дистрибьютор автозавода «Урал», основной «продавец» производимых в Миассе грузовиков. Его сотрудникам лучше кого бы то ни было известны потребности заказчиков, — считает генеральный директор Торгового дома «АвтоУрал» Валерий Селин.

   — Валерий Николаевич, Торговый дом изначально создавался как единственная сбытовая структура завода?

   — Не совсем. Торговый дом был создан в девяносто шестом году для продажи автомобилей «Урал» на внутреннем и внешнем рынках. Он стал альтернативой другим сбытовым структурам, с которыми работал УралАЗ. И в короткие сроки стал лидером по продажам автомобилей, чётко придерживаясь ценовой политики, диктуемой заводом. Присутствие на заводе нескольких сбытовых структур создавало нездоровую конкуренцию между ними. С введением внешнего управления в девяносто восьмом было принято решение о реализации автотехники через единственного продавца, в качестве которого и был выбран Торговый дом.

   — Оправдывать столь высокое доверие не просто… С какими результатами Торговый дом завершил прошлый год?

   — Реализация автотехники «Урал» на внутреннем рынке сохранена практически на уровне прошлого года. Несмотря на рост цены автомобиля, в связи с переходом на двигатель «Евро–2». Всего на рынке РФ в прошлом году было реализовано 5347 автомобилей против 5468 в 2002 году.

   — Завод осуществил полный переход на двигатель «Евро–2», установив его на всю гамму автотехники. А продолжается ли выпуск автомобилей с двигателем «Евро–0»?

   — Да, завод выпускает такие автомобили для силовых структур, а также по заказам потребителей в странах СНГ и дальнего зарубежья, где допустимо использование двигателя «Евро–0». Кстати, с прошлого года Торговый дом проводит капитальный ремонт выпущенных ранее автомобилей «Урал», в том числе и с двигателем «Евро–0»…

   — Что в работе Торгового дома является сегодня приоритетным?

   — Борьба с контрафактным товаром. Это касается, прежде всего, запасных частей. Сегодня на рынке их огромное количество. Мы понимаем, что подобное положение возникло в связи с недостаточным обеспечением потребителей оригинальными запчастями. И в тандеме с заводом предпринимаем в этом направлении конкретные шаги. Например, устранено существовавшее ранее разделение функций по продаже автомобилей и запасных частей — «Уралавтосервис» влился в структуру Торгового дома. Это позволило, прежде всего, объединить дилеров, расширить их функции и выработать единые требования к организации работы дилера в регионе.

   — Дилер Торгового дома сегодня — это…

   — …тот, кто обеспечивает весь комплекс услуг, от продажи автомобилей и запасных частей до организации квалифицированного сервисного и гарантийного обслуживания. Дилер должен быть территориально приближен к потребителю, иметь свою агентскую сеть, базу для хранения продукции, располагать штатом специалистов, способных проводить предпродажную подготовку и техобслуживание — в общем, решать все вопросы, возникающие в процессе жизни автомобиля…

   — То есть не будет такого, чтобы дилерами становились «фирмы», состоящие из трёх человек, снявших под офис квартиру и установивших там факс?

   — Нет. Не будет. Хотя кое-где нам явно не хватает дилерской сети, но если качеству дилеров мы будем предпочитать их количество, то, уверен, продажи не поднимем, а вот авторитет уроним точно.

   — Вы хотите сказать, что помимо реализации и технического обслуживания, возлагаете на дилера и представительские функции?

   — Безусловно. Ответственность и добросовестность в работе — очень важные составляющие имиджа не только производителя и дистрибьютора, но и дилера. Поэтому, если от потребителя будет получен сигнал о недобросовестности нашего дилера, и, особенно, о поставке контрафактного товара — сразу же будет поставлен вопрос об аннулировании дилерского сертификата. Кстати, если сегодня у потребителя возникают сомнения насчёт подлинности приобретаемого автомобиля или запасных частей, то самое верное, — ещё до заключения сделки обратиться в Торговый дом с запросом. Неважно, телефонным, письменным, через электронную почту, по факсу… Мы уже не раз давали покупателям подобные консультации, отвечая на вопросы о годе выпуска того или иного автомобиля и легальности продавца.

   — Руководство завода поддерживает вашу политику в отношении дилеров?

   — Поддерживает. И участвует в её реализации. Сейчас налажена постоянная связь дилеров с заводом, им обеспечено поступление запасных частей для гарантийного обслуживания. Завод предоставляет технологию, участвует в сертификации. И даже сертификат дилера подписывают двое: директор дивизиона — он же генеральный директор завода — и директор Торгового дома. Подобное отношение обусловлено тем, что хозяином положения сегодня является потребитель. Он платит свои «кровные», и у него есть выбор.

   — Поскольку разговор зашёл о выборе потребителя, скажите, каким образом вы формируете цену на свой автомобиль? Ведь стоимость товара во многом определяет его конкурентоспособность…

   — Прайсовая цена автомобиля складывается из его себестоимости с учётом рентабельности. Что касается конечной цены, по которой потребитель получает автомобиль, то она формируется через систему скидок. А скидки, в свою очередь, зависят от нескольких факторов. Во-первых, от количества закупаемой техники. Во-вторых, от схемы расчёта. Мы понимаем, что многие сегодня не в состоянии оплатить нашу технику сразу и полностью. Поэтому работаем с покупателем по тем схемам, которые ему выгодны на данный момент — лизинг, кредит, рассрочка платежа…

   Кнечная цена зависит также от выбранных покупателем опций, которые устанавливаются на базовый автомобиль. И от дальности региона доставки, если она осуществляется нами. Что касается способа доставки, то она возможна и железной дорогой, и своим ходом, и другими видами транспорта… Мы можем предложить разные варианты.

   — Инфляция также «участвует» в ценообразовании…

   — Конечно, рост цен на тарифы, энергоносители, металл… Мы не можем это игнорировать.

   Втечение года цена на «Урал» будет меняться в пределах прогнозируемой инфляции, раз в полтора–два месяца. Без резких скачков. Кстати, ближайшее повышение цены ожидается в первых числах апреля и составит не более двух процентов.

    — Связь с потребителем — обязательное условие благополучного существования на рынке. Удаётся ли Торговому дому соблюдать это условие?

   — Стараемся. Создали полноценное представительство в Москве, которое успешно и оперативно взаимодействует с корпоративными клиентами, силовыми структурами.

   Пддерживаем контакты с конечным потребителем. Выезжаем на Север, в места разработки месторождений, заготовки леса, строительства дорог — туда, где наша техника проходит испытание на прочность. Обязательное участие в таких поездках принимают первый руководитель завода и главные специалисты, поскольку разговор на местах ведётся исключительно в конструктивном русле, выслушиваются пожелания и претензии потребителей и сразу же вырабатываются направления дальнейшего сотрудничества.

   — Есть конкретные примеры?

   — Да. В результате одной из встреч с представителями «Сургутнефтегаза» возникло предложение о создании в этом году склада продукции завода на территории нашего дилера в Сургуте. Это позволит нефтяникам сократить издерж-ки на содержание своих складов, разбросанных по подразделениям, а также оптимизировать снабжение автопарка «Сургутнефтегаза» запасными частями. И мы со своей стороны идём на дополнительные расходы по созданию такого склада, понимая, что это выгодно потребителю. И это выгодно нам, поскольку станет достойным ответом серому рынку запасных частей.

   Ндавний пример работы с «Ямбург-ГазДобычей» также подтверждает наше стремление быть для потребителя доступнее и полнее удовлетворять его потребности. Предложения специалистов «ЯмбургГазДобычи», непосредственно эксплуатирующих нашу технику, легли в основу плана мероприятий, направленных на улучшение конструкции автомобиля. План этот утверждён генеральным директором завода в первых числах февраля, и сейчас по нему ведется активная работа, как техническими специалистами завода, так и специалистами Торгового дома.

   — Можно узнать о направлениях этой работы?

   — Спектр очень велик. От доработки узлов и агрегатов, улучшения эргономики и дополнения руководств по эксплуатации до простого информирования потребителей. Например, не все из них знают об установке на наши автомобили механизма блокировки межколёсного дифференциала, новой раздаточной коробке. О внедрении усиленного переднего моста, о наличии модернизированного вахтового автобуса повышенной комфортности… Обязательно будем информировать потребителей о модернизации серийных автомобилей и о новинках спецтехники, в том числе через этот ежеквартальный выпуск газеты.