Искусство продавать «УРАЛы»

   Н АЗ «УРАЛ» прошло очередное совещание с участием дилеров

   Н автозаводе «УРАЛ» есть традиция. Дважды в год проводить рабочие совещания с представителями компаний-дилеров товаропроводящей сети. Очередной большой сбор дилеров проходил 6-7 июля в актовом зале дирекции по производству АЗ «УРАЛ». В течение двух дней участники совещания делились мнениями, высказывали замечания, предложения, выдвигали аргументы в защиту своих точек зрения. Законы рынка требуют наращивания объемов выпуска продукции. Но это еще полдела. Не менее важно другое: умело и без долгой раскачки продать то, что создано. Как вывести такую формулу успеха, чтобы выгода была и комфортно жилось всем? И автозаводу, где собирают «УРАЛы». И дилерам, продающим произведенную в Миассе автотехнику. На этот и другие не менее важные вопросы и предстояло ответить участникам совещания.

   Ометим одну деталь. Совещание проводилось накануне 66-й годовщины со дня выпуска первого уральского грузовика. АЗ «УРАЛ» думает о завтрашнем дне всегда. Даже в такое хлопотное время, когда подходят очередные именины «Захара». Другой факт, говорящий о многом. Несколько десятков дилеров откликнулись на приглашение прибыть в Миасс. От Дальнего Востока до Северного Кавказа. Так были представлены российские регионы. И совещание выполнило свою главную цель. Состоялся конструктивный и откровенный разговор.

   Вработе совещания приняли участие директор дивизиона «Грузовые автомобили» «Группы ГАЗ», генеральный директор ОАО «АЗ «УРАЛ» Виктор Корман, заместитель управляющего директора ООО «Грузовые автомобили — Группа ГАЗ» — директор по продажам Валерий Селин, директор по финансам и экономике Сергей Гостев, главный конструктор ОАО «АЗ «УРАЛ» — директор ИКЦ Олег Якупов. Этот факт свидетельствует о том, что руководство дивизиона «Грузовые автомобили» постоянно уделяет должное внимание проблематике совершенствования взаимоотношений с представителями товаропроводящей сети.

   Продажа, сервис, запчасти

   Пограмма совещания с представителями компаний-дилеров товаропроводящей сети включала в себя следующие пункты. Отчеты дилеров о выполнении заданий на закрепленных территориях. Подведение итогов работы за первое полугодие 2010 года. Постановка задач по выполнению основных планово-экономических показателей во второй половине текущего года. Каковы прогнозы на 2011 год относительно дальнейшего развития торгово-сбытового блока? Ответ на этот вопрос тоже должен был прозвучать на совещании. Кто, как не дилеры, знают истинное положение дел в регионе, владеют самой разнообразной информацией.

   Всвоем приветственном слове Виктор Корман, первый руководитель дивизиона «Грузовые автомобили» и градообразующего предприятия Миасса, подчеркнул важность проводимого совещания. Подобные встречи позволяют сверять позиции и вырабатывать планы дальнейших действий. Виктор Христофорович познакомил дилеров с текущим состоянием дел на автозаводе «УРАЛ». Первые полгода предприятие отработало на достойном уровне. Выросли на 30 процентов объемы производства и реализации автомобилей, увеличилась прибыль. Суточная сборка «УРАЛов» на ленте главного конвейера выросла до 48 единиц. После корпоративного отпуска ежедневно будет собираться по 50 «УРАЛов». Все это говорит о том, что на АЗ «УРАЛ» успешно выполняется антикризисная программа. Автозавод взял курс на полное обновление продуктового ряда выпускаемой продукции. Направление в сфере роста качества тоже входит в область стратегического развития предприятия. С июня 2010 года на автозаводе внедрен новый инструмент контроля качества «Аудит готового автомобиля», о сути которого «Уральский автомобиль» уже рассказывал очень подробно. Говоря о первоочередных требованиях к работе дилеров, Виктор Корман подчеркнул несколько моментов. Необходимо активизировать реализацию дорожных автомобилей. Автозавод изготовил опытные образцы полноприводных автомобилей повышенной грузоподъемности, которые проходят испытания. Есть у предприятия и другие перспективные продукты. Завод «УРАЛ» вправе рассчитывать на то, что дилеры вложат максимум усилий в дело продвижения автомобилей нового поколения на рынки России, ближнего и дальнего зарубежья. И еще один важнейший аспект остается незыблемым в работе товаропроводящей сети — ориентироваться на клиента, выполнять все его требования при продаже автотехники.

   З время репортерского служения в «Уральском автомобиле» обозреваемое совещание стало для меня шестым по счету. И вот на что обратил внимание. На автозаводе всегда тщательно готовятся к большим сборам дилеров. Не было исключения и в этот раз. Заместитель управляющего директора ООО «Грузовые автомобили — Группа ГАЗ» — директор по продажам Валерий Селин в своем докладе представил развернутый анализ всех плюсов и минусов проделанной дилерами работы. Запомнилась одна цифра. За шесть месяцев 2010 года на российском рынке продано 4695 автомобилей — больше половины запланированного на год. Успешно продвигается работа с корпоративными клиентами и силовыми структурами. А вот продажа «УРАЛов» по выполняемым в регионах федеральным программам по-прежнему оставляет желать лучшего. Жаль. Весьма перспективный рынок. В России строятся дороги, возводятся олимпийские объекты. «УРАЛы» повсюду нужны и важны. И тот, кто не медлит, успех имеет.

   «Три в одном». Такая формула часто звучала на совещании. И деятельность дилера должна ей соответствовать. Пока же только четыре компании успешно работают по принципу: продажа «УРАЛов», сервис, запчасти.

   «Плохой дилер — это… киллер. И в первую очередь для себя самого». Что-то вроде каламбура записал в блокнот автор этих строк во время совещания. И это действительно так. Тяжелый кризисный 2009-й год проверил всю разветвленную товаропроводящую сеть на прочность. Слабые — разорились, сильные — стали финансовоустойчивыми. Среди передовиков: ООО «Автомашхолдинг», ЗАО «Уралспецмаш», ООО «УРАЛ СТ-Коми». Если в Центральном, Уральском, Тюменском регионах продажа «УРАЛов» идет активно, то в Сибирском и Дальневосточном — очень вяло. И в чем же причина? В отдаленности? Или в нерасторопности дилеров? На этот вопрос тоже предстояло ответить совещанию. А также снять с повестки дня еще встречающиеся среди дилеров такие нарушения, как вторжение на «чужую» территорию, продажа «серых» запчастей и демпинг цен на продаваемую технику.

   Показать товар лицом

   Псле того, как главный конструктор ОАО «АЗ «УРАЛ» — директор ИКЦ Олег Якупов рассказал о продуктовых проектах 2010 года, знакомство с новыми образцами «УРАЛов» продолжилось на площадке перед центром прототипированияи и испытания автомобилей. Особый интерес у дилеров, прибывших в Миасс, вызвал большегрузный трубоплетевоз «УРАЛ-6370» с колесной формулой 6х6. Заместитель главного конструктора ОАО «АЗ «УРАЛ» Владимир Саванович и ведущий инженер-конструктор Аркадий Мальцев подробно ответили на вопросы. Дилеров интересовало все. Какова мощность двигателя? Сколько тонн может взять машина на борт? Чем еще может удивить «УРАЛ»? Многим. На выставке кроме трубоплетевоза были представлены еще четыре автомобиля с новым обликом: самосвал, седельный тягач, вахтовые автобусы. Смотрите. Оценивайте. Находите покупателей.

   Вместе найти решение

   Псле презентации новых автомобилей совещание дилеров продолжило работу по секциям: продажа автомобилей, запчасти и сервис, технадзор… Затем прошли отчеты дилеров о выполнении ими заданий, дальнейших планах развития, инвестирования в регионы.

   В второй день совещания продолжилась работа по направлениям, были подписаны дилерские соглашения, проведен «круглый стол». Состоялся оживленный обмен мнениями. О своих взглядах на проблематику взаимоотношений в товаропроводящей сети, предложениях по улучшению работы рассказали дилеры Николай Антонов (ЗАО «Уралспецмаш»), Игорь Жуков (ООО «Автомашхолдинг»), Михаил Карнаухов (ТД ООО «Техцентр»), Андрей Диков (ЗАО «Уральская марка»).

   П результатам работы совещания было принято решение, в котором нашли отражение прозвучавшие замечания. Все дилеры разъехались по регионам. Автозавод торжественно отметил очередную годовщину со дня выпуска первого уральского грузовика. Подведены итоги, названы лучшие, определены задачи. Теперь за работу. А ее, работы, всем хватит. И тем, кто «УРАЛы» создает, и тем, кто их продает на рынке.