динамично развивающейся отрасли лидирует тот, кто хорошо думает

   Вдекабре 1991 года вышли в свет нормативные документы, положившие начало коренному реформированию торговли – президентский указ и постановление Правительства РФ «О мерах по либерализации цен». За 10 лет эта отрасль добилась поразительных успехов, особенно заметных на фоне скромных достижений отечественных товаропроизводителей. Во-первых, утолила многолетний товарный голод россиян, заставив их забыть про пустые прилавки магазинов и талонную систему распределения. Во-вторых, прошла путь от стихийной до цивилизованной: торговля с рук сменилась рыночно-палаточной, которая сейчас постепенно вытесняется магазинной. Но отнюдь не такой, какую мы знали раньше. Отечественные коммерсанты быстро осваивают новые форматы торговли. Широкое распространение получили розничные сети. За счет прямых поставок от производителей они обеспечивают постоянство ассортимента, вводят высокие стандарты обслуживания, варьируют цены, практикуют системы скидок, имеют отлаженный сервис.

   Сеть плетут… инженеры

   Пказателен опыт «Арсенала», возглавляемого частным предпринимателем Вячеславом Лукьяновым. Начав с магазинчика в полуподвале на улице Лихачева, за несколько лет эта фирма создала целую розничную сеть. Сейчас она включает в себя семь торговых точек – три магазина в Миассе (в том числе фирменный на улице Академика Павлова), три в Златоусте и один в Трехгорном. В своем сегменте потребительского рынка «Арсенал» лидирует по объему продаж: им реализуется 50-60 процентов всей покупаемой миасцами бытовой электротехники, теле-, видео- и аудиоаппаратуры. В Златоусте – и того больше.

   Мжду тем десять лет назад руководитель успешно работающей фирмы и не помышлял о коммерции. В 1989-ом Вячеслав получил профессию инженера-электрика и начал трудовую деятельность в одном из академических институтов Челябинска, где занимался автоматизацией исследований в области физики. Мечтал о научной карьере, учился в аспирантуре.

   Н содержать семью на 120 аспирантских рублей было невозможно. И Вячеслав вернулся в Миасс на только что созданное предприятие по сборке видеомагнитофонов из импортных комплектующих. Процесс совсем уж было пошел, да государство изменило таможенные пошлины, сделав невыгодным отверточное производство. Молодое предприятие попало в тяжелую ситуацию. Рассчитаться с кредиторами помогла коммерция.

   Трговать электротехникой они стали одними из первых в области. Ассортимент выбрали скорее стихийно, чем осознанно: инженеры по образованию и опыту работы не боялись сложных бытовых приборов и умели с ними обращаться. Маркетинговыми исследованиями тогда, в конце 1993-го, никто себя не утруждал, потому что провинциальному рынку до товарного изобилия было еще очень далеко.

   Ассортиментная политика

   Оин из главных принципов, которого придерживаются в «Арсенале», гласит: торговать только качественной техникой известных марок.

   -У нас был печальный опыт реализации китайских приборов без имени и отчества, так называемых «no name», – признается Вячеслав Лукьянов. – Продашь какой-нибудь никому неизвестный «Кавасаки», а потом хлопот не оберешься – недели через две половина товара возвращается обратно. Тратишься на ремонт, выслушиваешь разгневанных покупателей…

   Вторговых точках «Арсенала» миасцам предлагалась техника марок «Bosсh», «Simens», «Indesit» и прочих, не менее известных. Причем по весьма приемлемым ценам. Этому способствовал договор о поставках, заключенный на одной из выставок в Москве с «Bosсh-Simens».

   Итем не менее к 1998 году у фирмы накопился ряд проблем. Во-первых, потребительский рынок сильно изменился. Удовлетворив товарный голод, покупатель стал разборчивым - абы что и за какие угодно деньги брать не хотел. Во-вторых, круг продавцов электротехники заметно расширился – бытовыми приборами, теле-. видео-, аудиоаппаратурой стали торговать чуть ли не в каждом магазине. В конкурентной борьбе выиграть можно было лишь потребительскими свойствами и ценою реализуемого товара, а также качеством услуг.

   Августовский кризис 1998 года «мелюзгу» практически вымел, оставив на городском рынке электротехники две–три наиболее крупных фирмы. Конкуренция уменьшилась, впрочем, как и покупательная способность. Поэтому обвал рубля ускорил поиски продукта, который стал бы компромиссом между ценою и качеством. «Арсенал» нашел его у компании «LG Electronics».

   Конкурентные преимущества

   Дговора о сотрудничестве обеспечивают не столько даже выигрыш в цене, сколько стабильность поставок и постоянство ассортимента. В торговле электротехникой это очень важно. Человек может в течение месяца ходить в магазин, выбирая товар. А если в нужный момент его не окажется, отнесет свои деньги конкуренту.

   Пявление стратегического партнера в лице известной южнокорейской компании дало возможность наладить должным образом сервисную службу. Без нее нельзя торговать сложной бытовой техникой: закон о защите прав потребителей предписывает продавцу отремонтировать сломавшийся прибор в течение 20 дней. Обычные мастерские сроков не соблюдали, объясняя волокиту с починкой отсутствием запчастей. Поэтому с первых лет деятельности «Арсенал» самостоятельно ремонтирует все, что продает.

   Мщный сервис – предмет особой гордости фирмы. Начиналось все с одного мастера, а сейчас превратилось в развитую структуру, имеющую собственный транспорт и договора сотрудничества с основными поставщиками электротехники. «LG», «Sony», «Panasonic», «Samsung» поставляют «Арсеналу» и запчасти, и специальную документацию, облегчающую и ускоряющую ремонт. Как правило, с починкой большинства приборов арсенальцы укладываются в оговоренный законом срок. А технику «LG» ремонтируют за 24 часа. Если суток оказывается мало, покупателю предоставляется на время аналогичный агрегат.

   Ставка на профессионалов

   Сйчас «Арсенал» дает работу 112 человекам. Данные самые свежие: недавно считали, сколько надо новогодних подарков – по традиции накануне праздника каждому вручается бутылка шампанского и коробка конфет. Берут сюда не всех. При приеме на работу предпочтение отдается знатокам своего дела – будь то компьютерщик или строительный рабочий. Другим немаловажным качеством считается психологическая совместимость: и нервов меньше тратится, и работа лучше спорится.

   Пофессионализма здесь требуют от всех, включая руководителей. Вячеслав Лукьянов закончил бизнес-школу Академии народного хозяйства при Правительстве РФ и получил диплом мастера делового администрирования с правом занимать высшие управленческие должности. Сейчас в столичных бизнес-школах учатся еще два менеджера. Вячеслав конкуренции не боится. Считает, что фирма должна иметь «критическую массу обученных мозгов»: специалисты понимают друг друга с полуслова.

   В взаимопонимании молодой руководитель нуждается сейчас, как никогда. Заручившись благословением учредителей, он взялся за развитие нового бизнеса. Но это уже – тема следующего рассказа.

   P. S. На днях в «Арсенал» пришло известие о том, что его руководитель включен в группу предпринимателей Южного Урала, прошедших отбор для обучения в США по программе «Бизнес для России».